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Construir um programa de captação de recursos com pessoas físicas ainda soa, para diversas OSC, como algo muito complexo, caro demais ou simplesmente inviável. Um verdadeiro bicho de sete cabeças.
Mas e se eu dissesse que, na prática, essa estratégia pode ser a união de mil corações, batendo pela mesma causa, e justamente, o caminho para uma gestão financeira mais sólida, autônoma e sustentável?
Neste artigo, compartilho os aprendizados de quem vem, na prática, ajudando instituições a tirar essa ideia do papel, e transformá-la em uma fonte recorrente de apoio, conexão e pertencimento.
Por que captar com pessoas físicas?
Porque muitas pequenas doações, feitas de forma recorrente, são capazes de movimentar montanhas. A força está no coletivo.
Além disso, os benefícios vão muito além do valor arrecadado:
- Geração de receita livre e contínua;
- Maior previsibilidade financeira;
- Fortalecimento da legitimidade social da organização;
- Criação de uma comunidade engajada.
E os dados reforçam esse potencial: segundo a Pesquisa Doação Brasil 2022, 84% dos brasileiros realizaram algum tipo de doação, sendo que 48% doaram dinheiro diretamente e 39% utilizaram o PIX como meio. A Geração Z e os idosos estão entre os grupos com maior participação.
E por onde começar?
Nenhum programa nasce pronto. Mas ele precisa nascer estruturado. Aqui estão os primeiros passos para sair do campo das ideias e iniciar um projeto sólido:
- Diagnóstico organizacional: entenda suas forças, fraquezas, estrutura e cultura.
- Escolha dos canais: redes sociais, WhatsApp, mala direta, eventos? Tudo depende do perfil da sua instituição.
- Definição de metas: comece pequeno, mas com clareza sobre onde quer chegar.
- Planejamento estratégico: é essencial prever alocação de equipe, uso de ferramentas apropriadas e materiais que apoiem a prospecção e divulgação da campanha.
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Boas práticas para não tropeçar logo no início
- Contrate um captador: comece selecionando “quem” antes de escolher o “como”.
- Construa coletivamente: quando a equipe participa da criação, o engajamento é mais forte.
- Comunicação clara e contínua: mantenha o doador informado e próximo.
- Equilíbrio entre razão e emoção: a emoção atrai, mas dados concretos convencem.
Erros que ainda vemos por aí
- Comunicação fria, distante ou impessoal.
- Excesso de planilhas e ausência de sentimento.
- Abordagens insistentes e nada humanas.
- Tratar doadores como números e não como parceiros.
- Falta de rotina e acompanhamento.
A importância de um profissional 100% focado
Uma das grandes chaves para o sucesso de um programa de captação com pessoas físicas está na dedicação exclusiva de um profissional à frente dessa missão. Quando a função é acumulada com outras atividades, como comunicação, projetos ou administrativo, o resultado também será parcial. A captação exige sensibilidade, prontidão, acompanhamento constante e presença ativa.
Falo por experiência própria: certa vez, durante uma atividade operacional, recebi uma ligação e não atendi de imediato. Ao retornar, descobri ser um doador em potencial. No tempo entre a ligação e a minha devolutiva, ele já havia feito a doação para outra instituição. A decisão do doador era urgente, e eu não estava disponível naquele momento. Essa perda, ainda que pequena em valor, foi enorme em aprendizado.
A presença de um captador capacitado, comprometido e com foco exclusivo faz toda a diferença. É ele quem constrói e mantém o relacionamento com a base de doadores, identifica oportunidades e responde com agilidade — fatores decisivos em um cenário altamente competitivo.
O poder da doação recorrente
Uma doação de R$50 por mês pode parecer pequena, mas se 500 pessoas se comprometerem com ela, estamos falando de R$25.000 mensais, R$ 300.000 ao ano. O segredo está na consistência, na fidelização e, claro, na confiança.
Conclusão: de um monstro a um herói
Sim, captar com pessoas físicas dá trabalho. Mas o retorno não é só financeiro, é relacional. A cada novo doador, uma nova ponte. A cada contribuição, um sinal de que sua causa importa.
Captação com pessoas físicas pode até parecer um bicho de sete cabeças. Mas quando bem feita, se transforma em um verdadeiro herói de mil corações: um movimento corajoso, coletivo e estratégico, capaz de salvar sua organização da instabilidade financeira e abrir caminho para um futuro mais justo e sustentável.
E você, está pronto para convocar seus mil corações?
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A coluna Causas que Transformam é mantido pelo Programa Impulso, uma iniciativa do Instituto GRPCOM que oferece apoio às Organizações da Sociedade Civil (OSC) do Terceiro Setor, com foco no aprimoramento da gestão e da comunicação – áreas fundamentais para que essas organizações alcancem seus objetivos e ampliem seu impacto social. Para saber mais e fazer parte, acesse: https://programaimpulso.org.br/.
Colunista voluntário:
Pedro Budel é contador, pós-graduado em Comunicação Empresarial e Educação Corporativa, certificado Greenbelt Lean Six Sigma e atua há 25 anos no Terceiro Setor com foco em captação de recursos e desenvolvimento institucional.
